【営業力・専門力だけでは勝てない】他社との差別化で必要な福祉用具専門相談員のスキル

福祉用具専門相談員
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こんにちは!

今回は
これから福祉用具専門相談員のプロとして
バリバリ活躍してもらいたい若手の福祉用具専門相談員の営業マンの方に向けて

【営業力・専門力だけでは勝てない】他社との差別化で必要な福祉用具専門相談員のスキル 

というテーマで書いてみます

福祉用具専門相談員の方が対象の内容ですが
一般的な営業の考え方にも通じる部分はあると思うのでぜひ参考にしていただければ^^

ちなみに福祉用具専門相談員のスキルについては過去のブログで取り上げています
こちらもよかったら参考にしてみてください👇


【できる福祉用具専門相談員になる!】カバンの中身で差をつけろ!
こんにちは! 今回のブログは 「【できる福祉用具専門相談員になる!】カバンの中身で差をつけろ!」 ...

選ばれる福祉用具専門相談員になるには

ケアマネジャーさんやご利用者さんから信頼される福祉用具専門相談員になるために重要なのが

福祉用具屋さん
福祉用具屋さん

「営業力」と「専門力」

「営業力」であれば

・コミュニケーションスキル
・傾聴力
・商品PRのプレゼン力

「専門力」であれば

・商品知識
・疾病の知識、
・商品選定・商品適合に関する知識

などなど
いろいろなスキルが必要になってきます

これらのいろいろなスキルが高ければ高いほど
ケアマネさんや利用者さんからの信頼も深まり
結果的に営業成績も上がってきます!

自分の強みは?

特に自分の強みが何なのかを客観的に理解できている人は強いと思っています

 

自分の強みって言われても何が強みなのかわからない・・・

ということであれば
周りの人に聞いてみるといいと思います

自分のことって実は自分よりも普段接している周りの人の方が実は知っていたりするんですよね

以前に読んだプロ野球の名監督、故・野村克也さんの本でも

人間は自己愛で生きている。
だから、自分に対する評価はどうしても甘くなる。
適正なものではない。
言い換えれば、他人が下す評価こそが、その人間の真の価値であり、評価なのだ。
(引用:野村再生工場-𠮟り方、褒め方、教え方)

ということを言われていたりします

ということでまずは自分にとっての強み
ストロングポイントは何なのかを見つけることが必要です
その強みは自分にとって大きな武器です!
その武器を最大限に生かしてお仕事していくと成果はもちろん充実感も増していくことでしょう!

ライバル社の営業マンに何で勝っている?

そしてそのうえで
ライバル会社の営業マンの人に比べて自分は何が勝っているのかを考えることが必要です

ライバル会社の営業マンもひとそれぞれ強みを持っています
というかそれがなかったらなかなか声はかけてもらえないはず

例えば自分自身が担当している営業エリアで
ライバル会社が5社攻めぎあっているのであれば
それぞれの営業マンがなぜこのケアマネさんから選ばれているのかを考えてみてもいいかも

Aさんは「とにかく商品知識が抜群に高い!」
Bさんは「コミュニケーション力が高くて話をしててもなんかハッピーな気持ちになる」
Cさんは「どんな無茶な質問でも必ず何かしらの納得いく返答をしてくれる」
Dさんは「とにかく即レス!リアクションが早い!」

などなど
何かしらの強みがあって選ばれているはずです

そのようにライバルに比べて自分自身は何が勝っているのか
どこが足りていないのかを考えて営業していくことが重要です

既存の営業手法では差別化しづらくなってきた

ということでできる福祉用具専門相談員として

・営業力・専門力って必要
・自分の強みを生かしていくこと
・他社に比べて自分は何が勝っているのか知ること

が重要であるとお話しさせていただきましたが

これらのクオリティが満たされていることが大大大大前提としたうえでさらにお伝えしたいのが

福祉用具屋さん
福祉用具屋さん

既存の営業手法のみで差別化を図るのは限界に近付いているのでは?

ということです

これは私がなんとなくの肌感覚で感じていることなので
あまりロジカルにお伝え出来ないのですが
福祉用具専門相談員の営業マンとしての仕事が
旧来からほとんど変わっていないということに違和感を感じているということです

今でも営業マンの方の基本的な営業って
定期的に面会してケアマネさんに
「仕事くださいPR営業」
「チラシを配る」
「商品デモ営業」
といった手法が主になっています

これって本当に昔から何も変わっていないんですよね

私がこの仕事をし始めて20年以上経ちますが
本当にかわっていません

しかしながらほかの業界に目を向ければ
時代の変化とともに仕事のスタイルも大きく変更していて
福祉用具の業界・もっと言うと介護の業界がガラパゴス化してしまっていないか
ちょっと心配だったりします

福祉用具の仕事でみていても
各事業所の営業マンも
ある程度一定の水準のスキルは皆さん持っているように思えています

このようななかでこれまで通りの王道営業で差別化を図ることは正直なところ
限界があると思っています

今後福祉用具専門相談員が持っておくと有利なスキルは?

なのでこれから差別化を図っていくために必要なのは

・営業力・専門力は備えていることは大大大前提
・プラスアルファのスキルを持っていること

が重要なのではないかと強く思ったりしています
特に私が注目しているのが

福祉用具屋さん
福祉用具屋さん

IT系の知識・スキル!!

です

営業力・専門力に加えてIT系の知識を深めて現場に生かせるとなれば
今後の時代の流れを考えるとかなり強いとおもいます

まだ具体的に何がと言えないのがちょっと説得力に欠けてしまうので
読んでいただいている方には申し訳ないのですが
これから対面だけでなくネットを駆使して商品を注文したり
会社もホームページを充実させていったり
利用者さんの体調や福祉用具の使い方なども数値化されていったり・・・
そのような将来を見据えていくと
IT系のスキルを身に着けておくということは
介護の仕事の分野では特に先行者優位の立ち位置で貴重な存在になれるのではないか
と思います!

介護業界は他業界に比べてITスキルの出遅れが顕著だと思うので
そこでの差別化を見据えて勉強していくといいのではないでしょうか!!

 

ということで最後まで読んでいただきありがとうございました!
もしよかったらこちらもみてみてください!
👇過去のブログです

介護用品スタッフ1号の役に立つ?情報
介護用品スタッフ1号さんのブログです。最近の記事は「ブログ投稿しました! 「できる福祉用具専門相談員になるポイント3選」」です。

👇介護の三ツ星コンシェルジュさんでコラムも書いています

福祉用具屋さん(介護用品スタッフ1号) - コラムニスト紹介 - 介護の三ツ星コンシェルジュ:暮らしを豊かにするコラムサイト

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