苦手克服!【福祉用具の営業マン向け】研修会・勉強会のプレゼン説明のコツ(構成・時間配分など)

福祉用具専門相談員
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こんにちは!

今回のブログは
「苦手克服!【福祉用具の営業マン向け】研修会・勉強会のプレゼン説明のコツ」
というテーマでお話ししたいと思います

福祉用具の営業マンに向けて書きましたが
一般的な営業のお仕事でも参考になる内容です!

 

ちなみに福祉用具専門相談員に過去のブログです
こちらもよかったら参考にしてみてください👇

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営業マンにとってプレゼン力は競合との大きな差別化ポイント

福祉用具の営業マンの一般的な仕事といえば…

「ケアマネジャーさんへの営業活動」ですね

うちの会社は即対応できます!

うちの会社は品ぞろえ豊富!

とかとか・・・
いろいろPRして

ケアマネジャー
ケアマネジャー

この営業マンなら大丈夫かな

と思ってもらい
実際のご利用者さんを紹介してもらうという流れです

一般的にはどの福祉用具会社の営業マンも
このような動きをしていると思うのですが
正直なところ
上記のような営業パターンだけでは

福祉用具屋さん
福祉用具屋さん

競合他社の営業マンとの差別化を図るのは難しい

と思っています

そんな中で
ケアマネジャー・ご利用者・介護者にとって
役に立つような
商品説明会や勉強会を開いて
商品のことを知ってもらったり
福祉用具の知識を増やしてもらったり
といった活動は
通常の営業とは違う明確な差別化につながります

ということで

福祉用具屋さん
福祉用具屋さん

他とは違う研修会や勉強会のプレゼンを成功させるためにどうすればいいか?

について
私の経験も交えてお話していきます!

プレゼンの準備で必要なこと

プレゼンをするうえでまず重要なのは

福祉用具屋さん
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万全な準備をしていくこと!

準備不足のプレゼンは
結果的に受講者にとって

何が話したかったのだろう・・・

せっかく時間をとって参加したのになんか無駄な時間だったな・・・

といった
悲しい結果になってしまいがちです

福祉用具屋さん
福祉用具屋さん

万全に準備をすることが重要です!

ということで
プレゼンの準備で重要なことを
いくつか挙げてみますと…

その研修の目的・ゴールを明確にする

研修会を開くうえで
「目的」「ゴール」が明確でないものは
間違いなく失敗します

「何のためにこの研修を開くのか」
できる限り明確にして
そのうえで準備をしていくことが重要です

その後の構成・組み立てなど
準備していく上での土台になるので
「目的」「ゴール」は何なのか
しっかりと考えていきましょう

参加者の人数・どんな方が参加するのか把握する

次に
「参加される方は何名なのか」
「どんな方が参加されるのか」
を把握しましょう

参加者は
・全員ケアマネジャーなのか
・ケアマネジャーに加えリハビリ職の方も数名含まれているのか
・ケアマネジャー&一般の介護者の方なのか

・・・などなど

参加される方それぞれで
研修で知りたいと思うニーズが違ったりします

参加される方が

この研修に参加してよかった!

と思えるようにするには
その方その方のニーズに
マッチした説明が必要になってきます

研修時間はどれくらいなのか

研修時間の把握もとても大事です

その時間の中で
どれくらいの分量の内容にしていけば
参加者のお役に立てるのか
しっかり把握していくことが重要です

一番やってはいけないのが
準備した内容を話し切ることに固執しすぎて

「時間をオーバーしても研修の説明を続けてしまうこと」

参加されている方も皆さん忙しく
時間オーバーになってまで話が続いてしまうと
もうそこからは話の内容は入ってきません

早く終わらないかなー

忙しい中でせっかく時間を割いて参加しているのに…

といった風に
せっかくのPRの場が
逆に印象を悪くしてしまう可能性も・・・

福祉用具屋さん
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終了時間は必ず守る!

時間が超過してしまいそうであれば
残りのプレゼン内容を一部簡略化するなど
臨機応変な対応をしていきましょう

ちなみに私の場合は
時間超過にならないように
全体時間の8割くらいで終われるように
あらかじめ時間配分を設定したりします

もし時間があまりそうであれば
1エピソード追加で話したり
あとは質疑応答の時間を余った時間でとるなど
ゆとりをもって話せる準備も重要ですね!

参加者はこの研修で何を知ると満足してもらえそうか

参加者の方は忙しい時間を割いて
わざわざ研修会に参加してくれています

この時間で
何かを得ようとしてもらっているので
この期待にぜひ応えよう!

という気持ちで
研修の中身を考えましょう!

「参加者はこの研修でこんなことを知りたいんだろうな」
と想像することも大事ですが
事前に参加者に対して
実際にヒヤリングして聞いてみるといいと思います

そこでヒヤリングすることで
研修の中身も充実してきますし
相手の方からも

事前にニーズを聞いてくれてこの営業マンは熱心でいいね!

といった好印象にもつながります!

自分はこの研修で何を伝えたいか

相手が何を知りたがっているかを
踏まえたうえで

「自分自身は何を伝えたいのか」

もしっかり練るようにしてください

ここで気を付けたいのが
「これを言いたい」「あれを言いたい」
といった営業マン側の伝えたいことが
独り歩きしてしまいがちなことです

商品を売り込みたい

自社をPRしたい

という気持ちはよくわかるのですが
その意識が強すぎると

参加者は置いてきぼり・・・

独りよがりの研修になってしまいますので

福祉用具屋さん
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あくまでも参加者のお役に立つこと!

そこを意識して段取りしていきましょう

資料の作り方・コツ

資料については
パワーポイントで作成することが
多いと思いますが
資料作成のコツについても
少しお話していきます

1スライドに1結論

ごちゃごちゃと小さい文字を
一つのスライドに詰め込んでいる資料を
よくみかけますが

正直なにを伝えたいのかがよくわからん・・

さらに文字が小さいので
大画面で投影しても

何が書いてあるか文字が小さすぎて読めない・・・

といったことに…

資料作成のコツとしては

・1スライドには1結論
・文章にせず体言止め

長文の文章は
パッと見て非常にわかりにくいので
やめましょう
そして
1スライドに3つくらいポイントを分けて
体言止めで書くとわかりやすいです

たとえば…

この車いすは軽量なので持ち運びがしやすく、さらに座面の高さが3段階に調整可能で体に合った設定が可能です。さらに後方転倒を予防するための転倒防止バーが後方についていて安心です

よりも

この車いすのメリット3点!
【軽量】 … 持ち運びしやすい!
【3段階の座面高さ】 … 体に合った調整が可能!
【転倒防止バー付】 … 後方転倒を防ぐことができて安心!

といった感じで
シンプルでわかりやすい表現を心がけましょう

福祉用具屋さん
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視覚で訴える部分ってめちゃくちゃ重要です!

 話し方のコツ

話し方については
経験が非常に重要だったりします

かといって
経験の少ない人には研修は無理かといえば
全然そんなことはなくて
むしろ経験を積まずに
時間だけが過ぎていることの方が
非常に危険だと思っています

私は大人数を前に話すのは苦手・・・

といった方には
事前ロープレを何度もやることをおすすめします

先輩社員などにみてもらいながら
実際に一通りの説明をやってみる

そこで
聞いてもらった人にアドバイスをもらったり
自分自身でうまくいったところ
改善すべきところを把握して修正したり
できる限りの準備をしていくといいと思います

あとみんな嫌がるのですが
ロープレのときに
自分の声を録音したり録画したりすると
なおよしです

自分自身ってこんな話し方なんだ・・・

思ったより早口だから本番はもう少しゆっくり話そう

話しているときに身振り手振りが少なすぎるな・・・

とかとか
何を改善すべきか一目瞭然で確認できたり
あと
話している自分を客観的にみることができるので
視野も広くなり
結果的に話す際のゆとりにもつながります

録音・録画は非常に役に立つので
ぜひやってみてはどうでしょう

どんどん失敗しよう

慣れていない研修会や説明会のプレゼン
そこに挑んでいくことは
大きな挑戦だと思います

そのような挑戦をしようとしている人に
ぜひお伝えしたいのが

福祉用具屋さん
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挑戦に失敗はつきもの!

未経験なことをやる際は
100%どこかで失敗します

しかしながら

福祉用具屋さん
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失敗しないように何もしないことが実は一番の失敗

とも思っています

新商品の説明会…どう話そう、何話そう、準備は?どうしよう?困った!

なんて悩んでいる駆け出しの若手営業マン

実は
参加者も話し手の経験が少ないことくらい
すでに織り込み済です

ケアマネジャー
ケアマネジャー

そんな若くて経験も少なくて不安だろうに

ケアマネジャー
ケアマネジャー

研修を開くって頑張ってるね!

たとえ研修が満足いく結果にならなくても
そこに向かってチャレンジしている姿勢を
必ず好意的に見てくれると思います!

実際に
結果的に成功している営業マンは
いろいろなチャレンジを
たくさん失敗しながら
成長してきています

福祉用具屋さん
福祉用具屋さん

私の周りの成功している営業マンは
みんな失敗を乗り越えて今に至っています

ぜひ失敗を恐れずに
チャレンジしてみてください!

きっと長い目で見て
やってよかったと思える日が来るはずです!!

 

 

 

 

 

ということで
最後まで読んでいただき
ありがとうございました!

もしよかったら
こちらもみてみてください!
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介護用品スタッフ1号の役に立つ?情報
介護用品スタッフ1号さんのブログです。最近の記事は「ブログ投稿しました! 「できる福祉用具専門相談員になるポイント3選」」です。

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